Wiadomość wysłana przez: KolA w 2019-03-16 | 21:12:20
Rzadko coś sprzedaję ale jak już to - przyznaję - sam mam problem z wyceną.
Wpadł mi w rękę taki opis odnośnie tego tematu i niby jest oczywisty ale jakoś mi bardzo do gustu przypadł.
Dlatego wklejam tutaj owy tekst, który pochodzi z TEGO ŹRÓDŁA (http://qrkoko.pl/5-bledow-przy-sprzedazy-rekodziela/)
Cytuj
Planując stworzenie nowej pracy oczami wyobraźni widzisz każdy etap jej powstania.
Radośnie mrugasz na myśl o projektowaniu wzoru, zakupie materiałów i długich godzinach Tworzenia. Wycierasz łzy szczęścia snując wizje o gotowym dziele, w które włożyłaś mnóstwo wysiłku i serca. Jednak gdy w swojej imaginacji starasz się dostrzec jak za sprzedaną pracę napychasz kieszeń dolarami to nagle dostajesz zaćmy. Nie potrafisz przewidzieć czy na końcu podróży handlu rękodziełem Twoją ostatnio widzianą atrakcją nie będzie klient, który złamie Ci serce sprowadzając wielogodzinną pracę rąk do poziomu pstryknięcia palcem. A Twoich ręcznie robionych dzieł nie odróżni od piesków kiwających głową z taśmy produkcyjnej. Nie machaj tak jak one posłusznie głową, gdy klient potraktuje Twoją pasję jak hobby po godzinach i za Twoje prace wsypie Ci do kieszeni garść miedziaków, twierdząc, że idzie Ci na rękę. Jak nie dasz mu po łapach to ani pieniędzy ani szacunku za swą pracę na oczy nigdy nie zobaczysz.
W MARATONIE ZARABIANIA NA RĘKODZIELE SPRZEDAŻ PRACY JEST METĄ
To od Ciebie zależy kogo tam spotkasz, gdy ją przekroczysz. Wiwatujących klientów rzucających Ci do stóp bieliznę i laurowe wieńce czy gburowatych gapiów, którzy od stóp to najwyżej zmierzą Cię wzrokiem i jedyne czym rzucą to obelgą typu „drogie masz rzeczy jak na chłopca od wody”. Możesz tego uniknąć jeśli wcześniej odpowiednio poćwiczysz. Nie chodzi tu o poziom Twoich dzieł, bo jak chcesz uczestniczyć w sprzedaży to technikę musisz mieć opanowaną do perfekcji. Inaczej startujesz z przegranej pozycji. Najważniejsze jednak jest Twoje mentalne nastawienie i odpowiednie zaprezentowanie swego wizerunku. Twoje prace muszą obronić się same, ale nie ułatwisz im tego, jeśli popełnisz podstawowe błędy przy ich prezentacji. Dowiedz się co zrobić, by ich uniknąć i nie zaliczyć w tym maratonie falstartu.
1. Nie podajesz ceny prac
To podstawowy błąd Twórców, którym sprzedaż myli się flirtem w klubie Ryczących Czterdziestek, gdzie na pytanie o wiek odpowiada się „a na ile wyglądam?”. Oni również mają niskie poczucie własnej wartości, więc zamiast z dumą przykleić metkę z ceną wstydzą się wyceniać swoje umiejętności i wolą bawić się z klientem w zgadywanki typu „ile mi za to dasz?”. Klient nie zna się na Twoim fachu. Nie wie ile czasu zajęło Ci zrobienie rzeczy ani ile liczysz sobie za godzinę pracy. Jeżeli od razu nie widzi ile powinien Ci zapłacić i w dodatku zmuszasz go, by sam o tym zdecydował to jego pierwszą myślą będzie, że chcesz go oszukać. Szybko takiego klienta stracisz, bo będzie się bał, że poda zbyt wysoką cenę, której nie skorygujesz i w efekcie przepłaci, więc dla bezpieczeństwa odpuści sobie zakupy. Ewentualnie poda śmiesznie niską cenę, czym urazi Twoją dumę i też wróci z pustymi rękoma. Pamiętaj, że Twój klient zawsze musi wiedzieć ile kosztują Twoje prace. W przeciwnym wypadku one nie będą bezcenne, a bezwartościowe, a Ty nie zostaniesz zapamiętana jako ceniący się Twórca tylko handlara sprzedająca błyskotki spod płaszcza.
2. Tłumaczysz się z wysokich cen
Rękodzieło nie jest towarem pierwszej potrzeby, ani dobrem narodowym należnym każdemu. To kawałek serca i pasji Twórcy zamknięty w wielu godzinach pracy i latach nauki. To wyjątkowy produkt dla wyjątkowych ludzi. To normalne, że nie jest w zasięgu każdego portfela i Twórcy takich dzieł powinni być dumni, że ich umiejętności przekroczyły poziom bransoletek dodawanych do kolorowych gazet. Jednak wciąż wielu rękodzielników zamiast reprezentować wytwory swoich rąk z podniesioną głową to spuszczają ją w dół usprawiedliwiając się dlaczego za swą pracę chcą otrzymać godziwe pieniądze. Kiedy ktoś zadaje Ci pytanie „dlaczego tak drogo?” najgorsze co możesz zrobić to zacząć się tłumaczyć. Jeżeli ktoś podważa wartość Twojej pracy i oczekuje uzasadnienia wyceny to zwyczajnie go zignoruj. Taki klient nie dostrzega różnicy między wysokiej jakości rękodziełem, a świecidełkami ze sklepu „wszystko za 5 zł”, więc zawsze wybierze najtańszą opcję. On nie chce poznać specyfikacji Twojego rzemiosła, bo się na tym nie zna. Chce tylko nasłuchać się Twoich wywodów opisujących skomplikowanie techniki i wycenę materiałów, by na samym końcu być dla nich kropką pt. „to i tak za drogo”. Nie trać na takie osoby czasu oraz nerwów i zawsze ich pytanie „dlaczego to jest takie drogie?!” zbywaj tą samą odpowiedzią:
3. Targujesz się na jarmarkach
Wystawiając swoje prace na jarmarkach trafiasz do strefy skażenia PRL-em. W takich miejscach ludziom włącza się tryb łowcy-przekupki, w ich oczach pojawia się żądza mordu i zależy im tylko na tym by ubić największą w tych rejonach zwierzynę – interes. Uważają, że widniejąca na metce cena jest dla nich tylko drabinką, z której mogą dowolnie schodzić. Zgadzając się na jej manipulowanie utwierdzasz klientów w przekonaniu, że Twoje prace tak naprawdę nie są warte tyle ile chciałaś za nie początkowo, skoro bez zająknięcia obniżasz cenę. Żyłki handlowca klientom nie przetniesz, ale możesz się uchronić przed wykrwawieniem, jeśli nie zgodzisz się na targowanie. Ostatecznie na czas jarmarków podnieś ceny np. o 10% i tylko o tyle schodź w dół, by dać klientom poczucie dobrze wypełnionego obowiązku negocjatora, a samemu wyjść przy tym na swoje.
4. Dajesz rabat na piękne oczy
Jestem zwolenniczką jasno określanych reguł rabatowych. Nieważne czy to program lojalnościowy czy wietrzenie magazynów – zasady muszą być jasne i takie same dla każdego. Nie rozumiem podejścia rękodzielników, którzy na pytanie „ile to kosztuje?” odpowiadają „no jak dla Pani to 30 zł”. Jeżeli taka cena jest specjalnie dla mnie to znaczy, że dostałam super zniżkę na piękne oczy czy przez szkaradną twarz cena nagle wzrosła? Szastanie niejasno określonymi rabatami na lewo i prawo skutkuje tym, że będzie się pojawiać coraz więcej klientów z pretensjami o to, że ich znajomi dostali od nich większą zniżkę. A rękodzielnik zamiast zyskać nowych klientów coraz bardziej będzie tracił na wiarygodności.
5. Traktujesz klienta jak boga
Wszyscy wiemy, że klient nasz Pan i chlebodawca. To jasne, że odbiorca jest ważny i wymaga szacunku, ale istotne jest aby taka relacja była obustronna. Nie musisz skakać wokół klienta jak tresowana małpa i pokazywać mu wszystkich swoich sztuczek. Nie trzeba drukować wyciągów z poniesionych kosztów i kserować wykorzystanych wzorów, gdy zasypie nas pytaniami o użyte materiały, poświęcony czas czy sposób w jaki wykonałaś pracę. Odpowiadaj na jego pytania, ale nie bój się powiedzieć, że coś jest Twoją tajemnicą zawodową. Klient powinien dostać krótką broszurkę informacyjną. Nie rób od razu z siebie otwartej księgi.
W sprzedaży rękodzieła musisz znaleźć swój złoty środek. To Ty decydujesz na jakiej zasadzie zbudujesz swoje relacje z klientem. Jeżeli zarobek na rękodziele traktujesz poważnie to zadbaj o to, by dobrze się z tym czuć. Kiedy sprzedaż zmieni się w przykry obowiązek, a na widok klienta Twoja uśmiechnięta twarz zmieni się w grymas zniechęcenia to masz pewność, że w którymś momencie popełniłaś błąd. Jeśli go nie naprawisz to szybko zwiniesz interes. Pamiętaj, że perfekcyjnie wykonane prace, które wychodzą z Twoich rąk to tylko połowa sukcesu udanej sprzedaży rękodzieła. Oprócz nich musisz zaprezentować odpowiednio swój wizerunek, by wzbudzić szacunek i zaufanie klienta. A to już jest w Twoich rękach.
Wiadomość wysłana przez: plama! w 2019-03-16 | 21:35:45
Wiadomość wysłana przez: drhambone w 2019-03-16 | 21:39:16
Jak miałem firmę to kierowalem się zasadą, że cene podawałem taką, żebym potem nie czuł, że klienta w h**a zrobiłem :)
Wiadomość wysłana przez: ozi w 2019-03-16 | 21:41:22
Wiadomość wysłana przez: KolA w 2019-03-16 | 21:42:16
Wiadomość wysłana przez: drhambone w 2019-03-16 | 21:44:17
Wiadomość wysłana przez: oldgringo w 2019-03-16 | 21:47:09
Wiadomość wysłana przez: istolarstwo w 2019-03-16 | 21:52:50
Meble, to nie wisiorki z kociej sierści. Prace stolarza można wycenić bez większego problemu. Do tego jest większy popyt niż podaż. Mamy fach w ręku -> kasa tez będzie.I oby tak zawsze było.
Piotr
Wiadomość wysłana przez: fyme w 2019-03-16 | 21:55:29
Wiadomość wysłana przez: look_as w 2019-03-16 | 21:56:19
nie mniej jednak teraz ustala się terminy a nie ceny :)
edit:
razem wklepaliśmy :)
tak, w budowlance też jest teraz wesoło :)
Wiadomość wysłana przez: trz123 w 2019-03-16 | 21:59:04
Wiadomość wysłana przez: ozi w 2019-03-16 | 21:59:56
Wiadomość wysłana przez: krzysiek_z w 2019-03-16 | 22:05:39
Wiadomość wysłana przez: VelYoda w 2019-03-16 | 22:06:07
PS. Edit
Późno bylo po nalewce, ale i tak kod rozwala text
Wiadomość wysłana przez: Acar w 2019-03-16 | 22:07:41
Wiadomość wysłana przez: oldgringo w 2019-03-16 | 22:21:11
...Do następnej wojny.
Grozisz nam?
;)
Wiadomość wysłana przez: plama! w 2019-03-16 | 23:55:14
Wiadomość wysłana przez: KolA w 2019-03-17 | 07:23:43
Nieważne czym się kobitka zajmuje, tekst jest dość uniwersalny jeśli chodzi o rękodzieło.
Wiadomo, że meble kuchenne czy tego typu rzeczy da bardziej"policzalne" i łatwiej to wycenić niż rękodzieło. Łatwiej tam przyjąć zasadę np cena końcowa = materiał x3.
Jeśli taką zasadę przyjmiemy w przypadku bransoletki, jakiejś pracy na wyrzynarce włosowej czy tego typu rzeczy, gdzie główną składową jest czas pracy a nie materiał to już gorzej.
Ale mogę się mylić ;)
Wiadomość wysłana przez: Maciek w 2019-03-17 | 08:14:59
A po ludzku "klient płacze ale płaci". Czyli jest drogo ale jest w stanie zapłacić bo to mu się opłaca.
Wiadomość wysłana przez: jaworek w 2019-03-17 | 09:56:10
Ale mogę się mylić ;)Możesz ale się nie mylisz. Są takie rzeczy których koszt materiałowy zamkniesz w 500 zł a wykonanie trwa 2 miesiące i wtedy cena jest z czapy.
Wiadomość wysłana przez: Dentarg w 2019-03-17 | 10:02:49
To całkiem fajny poradnik odnośnie rzemiosła (po angielsku) - na jego kanale są jeszcze ze 2 na ten temat (np. jak sprzedawać na targach rzemiosła, etc). Nie mylić z taśmową produkcją stolarską/płyciarską to wycenia się inaczej.
Wiadomość wysłana przez: look_as w 2019-03-17 | 13:30:13
Wiadomość wysłana przez: istolarstwo w 2019-03-17 | 13:44:55
Piotr
Wiadomość wysłana przez: Acar w 2019-03-17 | 14:09:07
Wiadomość wysłana przez: look_as w 2019-03-17 | 14:16:39
A nie masz innej roboty na ten wolny dzień?a jak też się klei :)
Piotr
no tylko tym sposobem dochodzimy do rozliczania godzinowego właśnie :) na to godzinkę, na tamto 4 na inne 0,5
Wiadomość wysłana przez: VelYoda w 2019-03-17 | 15:13:50
Wiadomość wysłana przez: Chaczins w 2019-03-17 | 15:32:36
To jak Eisteinowskie dążenia do wzoru ostatecznego, wzoru na wszystko. To sie nie uda.
Małe rzeczy robione serią z efektem skali mozna kwotowac inaczej. Duze, unikatowe - inaczej. Inny jest proces sprzedaży, obsługi. Wszystko jest inne wiec czemu stosowac jesen ten sam wzór?